Esta es la XIII entrega de la serie de posts del viaje de una empresa a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes.
En los últimos 8 años, en nuestras otras 3 empresas (Bocetos.com, Totombola.com y Onlinemedia) hemos creado equipos de hasta 10 comerciales.
En ese proceso hemos tenido muchos errores y algunos aciertos. Y el peor error de todos ha sido, sin duda alguna, botar el barco sin probar antes si flotaba. 🙂 Por ello ahora, al crear equipos comerciales lo tenemos claro:
Antes hay que tener un argumentario de ventas probado
Pero el hombre es el único animal que tropieza 2 veces con la misma piedra. De hecho al empezar SumaCRM creamos un equipo de 7 comerciales sin tener el argumentario comercial probado, y pasado el primer mes… se nos hundió el barco. Ningún comercial había vendido, y lamentablemente no pudimos mantenerles.
Por ello Alfredo (@alfredonico), mi socio, amigo y director comercial de SumaCRM, lo paró todo y se puso a probar el argumentario de ventas él sólo. Y por fin, el otro día me dijo:
«Tengo un 30% de ventas con este argumentario»
Así que ahora que sabemos que el barco flota, estamos volviendo a subir comerciales.
En este post te explico cómo lo estamos haciendo, paso a paso, que es como ya lo hemos hecho otras veces en nuestras otras 3 empresas con éxito.
Paso 1) Selección de los mejores comerciales
Haciendo bien la selección nos ahorramos muchísimo tiempo y dinero en formación, y en su caso, en rotación de personal. Para ello:
1. Lo primero es ser muy claros con el perfil que buscamos y no tener complejo en encontrarlo:
En nuestro caso: «Comercial con experiencia de al menos 1-3 años en venta de herramientas SaaS. Que en su anterior empresa haya trabajado con un CRM y que lo vea muy útil. Con conocimientos altos de internet y ofimática. Y muy importante, que le apasione vender«.
2. Killer Questions en el anuncio de trabajo:
Para poder hacer la primera criba, nuestro requisito imprescindible en el anuncio de trabajo son las killer questions. Así nos ahorramos mucho tiempo entrevistando sólo a los que cumplan el perfil que buscamos (idea que me dio un crack en ventas, Víctor Rodado Frutos @rodadofrutos).
Te dejo nuestras propias killer questions por si te inspiran.
3. Entrevista telefónica:
Les pedimos que nos «vendan» lo que hayan vendido en su última empresa. Y en caso de que nos lo «vendan», les citamos para una entrevista presencial.
Por supuesto también les hablamos de condiciones. Respecto al sueldo, lo que hacemos es una nómina fija (12.000€ brutos anuales) + un variable de un 50% de la primera mensualidad de los nuevos clientes si han hecho objetivos ese mismo mes.
4. Entrevista presencial:
Les damos nuestro argumentario de ventas y les pedimos que no tengan prisa, y que cuando se vean listos que nos «vendan» SumaCRM.
Si nos lo «venden», son los mejores comerciales que podríamos tener. ;P
Paso 2) Formación de los comerciales
El comercial se tiene que saber el argumentario de memoria, coma por coma.
Nuestro ingrediente secreto, consiste en que el comercial tiene que escribir el argumentario todos los días en un folio en blanco, y el director comercial se lo corrige.
Parece una chorrada, pero así ganas mucho tiempo, ya que el comercial es capaz de ver sus propios errores de manera visual, repasarlos y memorizarlos. Y por otro lado, para el director comercial la corrección es mucho más rápida, ya que se lee más rápido que se escucha.
Paso 3) Gestión de los comerciales
Como te conté en detalle en un post anterior 3 errores que tuve al montar mi equipo de comerciales, la gestión de comerciales la hacemos, diaria y semanalmente, de miniobjetivos de llamadas y reuniones.
Con los miniobjetivos podemos identificar antes de que acabe el mes si el comercial va a llegar o no a objetivos y ver dónde tiene que mejorar para llegar a objetivos a final de mes: más llamadas, más reuniones o volver a memorizar el argumentario.
En la lección sobre el director comercial te contaba que antes lo hacíamos con un Excel, pero acabó siendo inmanejable, por lo que ahora utilizamos SumaCRM y hemos notado una mejora de un 30% en ventas.
Paso 4) Gestión del director comercial
Tener un director comercial para nosotros tiene muchos beneficios. En nuestro caso, él crea el argumentario de ventas, y hace la selección/formación/gestión de los comerciales, como pongo arriba.
Además, el director comercial me envía todas las semanas un informe de miniobjetivos del conjunto de todos los comerciales. Y así yo como CEO puedo evaluarle por el resultado del departamento, y no por cada comercial, que es al final lo que tiene que importar.
Cómo aplicarlo a tu empresa
La idea de este post es contarte lo que yo he aprendido sobre ventas y que ahora con SumaCRM estoy volviendo a aplicar.
Y tú también puedes aplicarlo en tu empresa. Para ello he creado un curso gratis de 15 lecciones por email.
Mira lo que dicen gente como Jean Derely (fundador de woorank.com):
Se necesitaba una referencia de ventas en español. Y éste es sin duda el mejor curso que existe de lejos.
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Por último, ¿qué te ha parecido el post?
Me ayudaría mucho saber tu opinión escribiendo abajo en comentarios.
¿Te ha servido el post? ¿Tienes alguna duda, crítica o mejora?
¿Vendéis con comerciales en tu empresa?
¿Cómo hacéis la selección, formación y gestión de comerciales?
PD1: Todo los martes publico un post del viaje. No necesitas ser cliente para unirte, pero si quieres puedes probar 30 días gratis SumaCRM.
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