Antes de nada, si lees nuestro blog esta lección a lo mejor ya te la sabes, pero tengo una buena noticia, la he mejorado mucho. En serio, sigue leyendo 🙂
Como te conté en la lección anterior en los últimos 8 años he montado varios equipos comerciales para mis 4 empresas. En una de ellas, Bocetos.com, hemos llegado a ser 8 comerciales con éxito, y ahora en SumaCRM somos 5 comerciales, todos haciendo objetivos, y creciendo.
Y en todo este tiempo he aprendido que, entre crear equipos comerciales pequeños y crear equipos comerciales grandes, hay muchas diferencias, pero sobre todo hay una cosa que es igual:
El salario base de un comercial
Y tengo claro que cuanto más venda un, más grande tiene que ser el salario de un comercial, ya que es bueno para la empresa.
Pero también, que hay que tener bien equilibrado su sueldo, ya que si les pagas demasiado puede que no ser rentables para la empresa, y en cambio si les pagas muy poco puede que se desmotiven y no vendan.
Tiene que ser el sueldo justo.
De hecho, el sueldo justo supone la máxima rentabilidad tanto para la empresa como para los comerciales.
Cuánto gana un comercial al mes en Suma
A mi me gusta mucho que el comercial gane en variable al menos la mitad que de fijo. Es decir, que su sueldo sea salario fijo + 50% de sueldo en variable.
Y lo mejor, su salario base aumentará cada año en función de su variable.
Con un ejemplo real nuestro se ve muy claro:
Alguien sin experiencia empieza con un contrato de comercial en prácticas, con un sueldo por convenio de 18.000€/brutos anuales + variable, siendo el variable del 50% de la primera mensualidad de lo que ingresen sus clientes. Es decir si sus clientes nuevos ingresan 1.000€/mes, el comercial cobra de variable ese mes 500€.
Si por ejemplo al final de año ha ganado de variable 10.000€, como nosotros queremos que cada año su variable sea al menos la mitad que su sueldo fijo, su sueldo fijo aumentará de 18.000€ a 20.000€ brutos/anuales.
Me encanta esta forma de poner el fijo ya que así está en manos del comercial ganar más fijo si vende más, y no sólo depende de sus comisiones.
Bueno, en realidad te he puesto que el sueldo es de sueldo fijo + 50% de sueldo en variable pero era para hacerte los cálculos sencillos de primeras, ya que el aumento del sueldo fijo lo hacemos con escalones de variable, para así motivar a los comerciales a llegar al siguiente escalón del fijo.
Respecto al variable, la clave es que tienen suelo de objetivos
Aunque el aumento de sueldo fijo lo revisamos anualmente, el variable lo pagamos mes a mes, y siempre y cuando lleguen a objetivos ese mismo mes.
Los objetivos son que sus clientes nuevos ingresen lo mismo que él cobra en sueldo fijo ese mes.
En el ejemplo real nuestro de arriba, los objetivos de un comercial son que venda 1000€/mes nuevos, que serían 500€ de variable.
Así, si hace objetivos se cumple la fórmula de arriba de que su sueldo sea el 50% de fijo, y 50% de variable. Y además, me encanta porque si al año sube su sueldo fijo, también subirían sus objetivos proporcionalmente para que se siga cumpliendo la fórmula.
Poner suelo está guay porque así no pueden vaguear ningún mes, y tienen que vender un mínimo para cobrar variable ese mes.
Y la segunda clave es que NO tienen techo de objetivos
Es decir pueden ganar sin límite cada mes. Cuanto más vendan más ganan, y así no se guardan las ventas para los objetivos del próximo mes.
Aún así para asegurarte que cuando lleguen al suelo no les compense guardarse ventas tienes que motivarles.
Cómo motivamos a los comerciales a no guardarse ventas
Con una tabla escalonada de comisiones:
Por ejemplo, si un comercial supera un mes el doble de objetivos, ese mes cobra como siempre el 50% de los clientes, y a partir del doble de objetivos y hasta donde haya llegado, el 65% (y no el 50%).
100% transparentes y por escrito
Los comerciales suelen ser los tíos más listillos de la empresa, y siempre van a estar buscándole 3 pies al gato, y en este caso a tu política de variable, para ganar más. Aunque sea inconscientemente. Está en su propia naturaleza, y es bueno ya que quiere decir que quieren ganar mucho dinero y para eso les has contratado jeje.
Pero por ello, y para no tener líos, es super importante que tengas tu política de sueldos y comisiones por escrito, y en algún lugar online y público para todo los comerciales.
En nuestro caso por ejemplo, tenemos un «caso» creado dentro de SumaCRM, que se llama «Política de Sueldos y Comisiones». Así cuando algún comercial viene y le dice a mi socio Alfredo «Oye pero bla bla bla», no tienen ninguna discusión ya que van a ver la política de sueldos y comisiones, y una vez que lo ve por escrito se acaba la discusión.
También es clave dejar claro que la política es flexible y que puede ser cambiada si la empresa lo decide por el bien de todos. Eso sí, si la cambias comunícalo y da las razones y que todo el mundo lo tenga claro.
Ya estamos cerca de terminar el curso! En la primera lección te conté cómo conseguir leads sin hacer marketing online. En cambio, en la próxima lección, dentro de 2 días, te contaré como hacer marketing online para conseguir leads.
¿Y qué puedes hacer hasta dentro de 2 días?
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Tomás Santoro, fundador de SumaCRM